Auf einen Blick
In Zeiten, in denen die finanziellen Gürtel enger geschnallt werden und immer weniger Menschen reich werden, ist es für Vermögensverwalter im Bankensektor wichtiger denn je, neue Kunden aus bisher unerschlossenen Märkten zu finden und zu gewinnen.
Mit Hilfe einer maßgeschneiderten Lösung für intelligentes Prospecting und Monitoring hat eine der weltweit führenden Banken neue Wege gefunden, um Kunden in einem hart umkämpften Markt anzusprechen und zu gewinnen.
Die Herausforderung
Gute Beziehungen entstehen oft, wenn das Timing stimmt. Wenn man sich an potenzielle Kunden wendet, um eine langfristige Beziehung zwischen Bank und Klient aufzubauen, müssen eine ganze Reihe von Faktoren zusammenkommen – und diese Bank wollte, dass ihre Berater sich in den Momenten melden, in denen sie für potenzielle Kunden den größten Mehrwert schaffen können.
Der Abschwung auf den M&A-Märkten und bei den Börsengängen bedeutete jedoch, dass der Markt mit einem verlangsamten Wachstum und mehr Wettbewerb für die etablierten Unternehmen konfrontiert war.
Die Bank hatte zwar Zugang zu einer riesigen Menge an Kundendaten aus internen Aufzeichnungen, Zweigstellen und Datenbanken von Drittanbietern, aber es fiel ihr schwer, ihre Kundenprofile auf dem neuesten Stand zu halten.
Das machte es unglaublich schwer, schnell zu reagieren, wenn die Dynamik des Marktes oder persönliche Ereignisse einen potenziellen Kunden in bester Position sahen, um von einem Berater angesprochen zu werden.
Die Bank hatte zudem Schwierigkeiten, ihre Kundendaten vollständig mit ihrem CRM-System zu verknüpfen, was es den Beratern erschwerte, die benötigten Informationen über potenzielle Kunden ausfindig zu machen.
Die Lösung
Die Bank musste ihren Ansatz zur intelligenten Akquise und Kundenüberwachung anpassen, um den Massenmarkt schnell und effizient erschließen zu können. Sie begann mit Unterstützung von CID, Nachrichten und Signale in ihr Salesforce CRM zu integrieren.
Die KI-unterstützte Lösung nutzt Web-Crawling- und Datenintegrationsfunktionen, um Erkenntnisse aus mehr als 30 Millionen Unternehmen, mehr als 30 Millionen Einzelpersonen und Metadaten zu Geografie, Beruf, Nettovermögen, investierbarem Vermögen, Branche und anderen Kriterien zu gewinnen.
Damit konnte die Bank Erkenntnisse über vermögende Privatpersonen und verbundene Unternehmen aus einer globalen Abdeckung von Online-Nachrichten, Drittanbieter-Datenquellen und eigenen Kundendaten aus einer einzigen konsistenten Quelle gewinnen.
Konkret wurden verschiedene Konfigurationen verwendet, um die Personen danach einzustufen, wie dringend ein Berater sie kontaktieren sollte, darunter
- Nachrichten: Sofortiger Zugang zu hyperrelevanten Ereignissen und zugrundeliegenden Nachrichten, um das Rauschen zu durchbrechen
- Signale: .
Signale: Wichtige und weniger wichtige persönliche, berufliche und marktbezogene Ereignisse, die sich direkt auf einen Kunden oder Interessenten auswirken könnten - Momentum: Jüngste Liquiditätsereignisse, die Kunden und Interessenten offen für eine zusätzliche Beratung lassen könnten
- Beziehungen: Unternehmenszugehörigkeit, Wohltätigkeitsorganisationen, Alumni usw., um den besten Weg zu einem potenziellen Kunden zu finden
Mit Hilfe dieser Konfigurationen konnte die Bank aktuelle eigene Beobachtungslisten von Kunden erstellen, um deren aktuelle Empfänglichkeit jederzeit zu überwachen und zu bewerten und vor ihren Mitbewerbern zu handeln.
Die Ergebnisse
Der Einsatz der KI-gestützten Lösung hilft der Bank dabei, ihr CRM-System mit zuverlässigen, relevanten und aktuellen Daten über Kunden und Interessenten anzureichern – Daten, die ihre Kundenberater nutzen können, um in kritischen Momenten mit belastbaren guten Lösungen auf sie zuzugehen.
Jetzt kann die Bank sehr schnell auf Liquiditätsereignisse reagieren, Nachrichten für eine maßgeschneiderte und wirkungsvolle Ansprache zuspitzen und frühe Anzeichen dafür erfassen, ob ein Geschäft zustandekommen könnte oder nicht.
CID integrierte auch einen Relationship Graph, um den Beratern auch dabei zu helfen, die sozialen Netzwerke eines potenziellen Kunden zu verstehen, um den besten Weg zu finden, ihn anzusprechen (z. B. über bestehende Kunden und Gemeinsamkeiten wie bspw. eine Vorstandsmitgliedschaft), oder um Personengruppen zu identifizieren, die die Bank z. B. zu einer Veranstaltung einladen könnte.
Berater können zudem die Erkenntnisse aus dem Knowledge Graph nutzen, um den schnellsten Weg zu finden, vorstellig zu werden – alles integriert in Salesforce.
Der Mass-Affluent-Markt erfordert einen intelligenten, durchdachten Prozess, um die richtigen Kunden in großem Umfang zu finden und anzusprechen. Diese Reaktionsfähigkeit, Transparenz und Detailgenauigkeit befähigt die Bank, in diesen neuen Markt mit hohem Tempo einzudringen und Chancen aufzudecken, die vorher einfach nicht sichtbar waren.
