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Affinity hilft einer führenden Bank bei der Erschließung eines neuen geschäftskritischen Marktes

Wie wir einer der fünf größten Banken dabei helfen, mit intelligentem Prospecting und Monitoring neue Kunden aus dem Markt der vermögenden Privatkunden und der High Net Worth Individuals zu gewinnen.

Auf einen Blick

In Zeiten, in denen die finanziellen Gürtel enger geschnallt werden und immer weniger Menschen reich werden, ist es für Vermögensverwalter im Bankensektor wichtiger denn je, neue Kunden aus bisher unerschlossenen Märkten zu finden und zu gewinnen.

Mit Hilfe der Intelligent Prospecting and Monitoring (IPaM) Lösung von Affinity hat eine der weltweit führenden Banken neue Wege gefunden, um Kunden in einem hart umkämpften Markt anzusprechen und zu gewinnen.

Die Herausforderung

Gute Beziehungen entstehen oft, wenn das Timing stimmt. Wenn man sich an potenzielle Kunden wendet, um eine langfristige Beziehung zwischen Bank und Klient aufzubauen, müssen eine ganze Reihe von Faktoren zusammenkommen – und diese Bank wollte, dass ihre Berater sich in den Momenten melden, in denen sie für potenzielle Kunden den größten Mehrwert schaffen können.

Der Abschwung auf den M&A-Märkten und bei den B&aouml;rsengängen bedeutete jedoch, dass der Markt mit einem verlangsamten Wachstum und mehr Wettbewerb für die etablierten Unternehmen konfrontiert war.

Die Bank hatte zwar Zugang zu einer riesigen Menge an Kundendaten aus internen Aufzeichnungen, Zweigstellen und Datenbanken von Drittanbietern, aber es fiel ihr schwer, ihre Kundenprofile auf dem neuesten Stand zu halten.

Das machte es unglaublich schwer, schnell zu reagieren, wenn die Dynamik des Marktes oder persönliche Ereignisse einen potenziellen Kunden in bester Position sahen, um von einem Berater angesprochen zu werden.

Die Bank hatte zudem Schwierigkeiten, ihre Kundendaten vollständig mit ihrem CRM-System zu verknüpfenüpfen, was es den Beratern erschwerte, die benötigten Informationen über potenzielle Kunden ausfindig zu machen.

Die Lösung

Die Bank musste ihren Ansatz zur intelligenten Akquise und Kundenüberwachung anpassen, um den Massenmarkt schnell und effizient erschließen zu können. Sie begann mit der IPaM-Lösung von Affinity, Nachrichten und Signale in ihr Salesforce CRM zu integrieren.

IPaM nutzt die Web-Crawling- und Datenintegrationsfunktionen von Affinity, um Erkenntnisse aus mehr als 30 Millionen Unternehmen, mehr als 30 Millionen Einzelpersonen und Metadaten zu Geografie, Beruf, Nettovermögen, investierbarem Vermögen, Branche und anderen Kriterien zu gewinnen.

Damit konnte die Bank Erkenntnisse über vermögende Privatpersonen und verbundene Unternehmen aus einer globalen Abdeckung von Online-Nachrichten, Drittanbieter-Datenquellen und eigenen Kundendaten aus einer einzigen konsistenten Quelle gewinnen.

Konkret wurden verschiedene Konfigurationen verwendet, um die Personen danach einzustufen, wie dringend ein Berater sie kontaktieren sollte, darunter

Nachrichten: Sofortiger Zugang zu hyperrelevanten Ereignissen und zugrundeliegenden Nachrichten, um das Rauschen zu durchbrechen.
Signale: Wichtige und weniger wichtige persönliche, berufliche und marktbezogene Ereignisse, die sich direkt auf einen Kunden oder Interessenten auswirken könnten.
Momentum: Jüngste Liquiditätsereignisse, die Kunden und Interessenten offen für eine zusätzliche Beratung lassen könnten.
Beziehungen: Unternehmenszugehörigkeit, Wohltätigkeitsorganisationen, Alumni usw., um den besten Weg zu einem potenziellen Kunden zu finden.

Mit Hilfe dieser Konfigurationen konnte die Bank aktuelle eigene Beobachtungslisten von Kunden erstellen, um deren aktuelle Empfänglichkeit jederzeit zu überwachen und zu bewerten und vor ihren Mitbewerbern zu handeln.

Die Ergebnisse

Der Einsatz der IPaM-Lösung von Affinity hilft der Bank dabei, ihr CRM-System mit zuverlässigen, relevanten und aktuellen Daten über Kunden und Interessenten anzureichern – Daten, die ihre Kundenberater nutzen können, um in kritischen Momenten mit belastbaren guten Lösungen auf sie zuzugehen.

Jetzt kann die Bank sehr schnell auf Liquiditätsereignisse reagieren, Nachrichten für eine maßgeschneiderte und wirkungsvolle Ansprache zuspitzen und frühe Anzeichen dafür erfassen, ob ein Geschaäft zustandekommen könnte oder nicht.

Der Relationship Graph von Affinity hilft den Beratern auch dabei, die sozialen Netzwerke eines potenziellen Kunden zu verstehen, um den besten Weg zu finden, ihn anzusprechen (z. B. über bestehende Kunden und Gemeinsamkeiten wie bspw. eine Vorstandsmitgliedschaft), oder um Personengruppen zu identifizieren, die die Bank z. B. zu einer Veranstaltung einladen könnte.

Berater können zudem die Erkenntnisse aus dem Knowledge Graph von Affinity nutzen, um den schnellsten Weg zu finden, vorstellig zu werden – alles integriert in Salesforce.

Der Mass-Affluent-Markt erfordert einen intelligenten, durchdachten Prozess, um die richtigen Kunden in großem Umfang zu finden und anzusprechen. Diese Reaktionsfähigkeit, Transparenz und Detailgenauigkeit befähigt die Bank, in diesen neuen Markt mit hohem Tempo einzudringen und Chancen aufzudecken, die vorher einfach nicht sichtbar waren.

Sehen Sie, was Affinity für Ihr Monitoring und Ihre Akquise tun kann. Erfahren Sie hier mehr darüber: Intelligentes Monitoring und Prospecting

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